搶到訂單的情報術 [有聲書]:客戶不說的, 你也知道:業務的終極王道

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作者:拉姆.夏藍(Ram Charan)作;劉真如譯

出版年:2015[民104]

出版社:博客思聽

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內容簡介
 
◎執行力作者夏藍最新著作
Nokia、Samsung、Sony Ericsson、Kyocera、Fujitsu、HP、Motorola,這些世界級大廠竟然都向同一家小公司下訂單,為什麼?
 
客戶老是殺你的價?還是你降價也搶不到訂單?
表面這麼說,客戶其實想解決的問題是?
客戶那邊,誰才是真的當家?你認識嗎?
你知道客戶的獲利模式嗎?你敢當場敲定交易條件嗎?
 
不能只靠話術、冷讀術,「情報」才是永久的業務真理
訂單不進來,談什麼都是多餘!
 
夏藍指出,公司必須從業務開始貫徹執行力,優秀的業務要:
摸清客戶,連成本結構、創造利潤的方式,以及內部的決策過程,這種幾乎算是機密的敏感信息都告訴你,好讓你幫他解決問題。
讓客戶著眼於解決自己的問題,而不是殺你的價。
你贏我就贏—幫客戶增加利潤和提升營收能力,我就會大賺。
了解客戶的顧客,客戶就會反過來追著你。
做出「客戶增值計畫」—讓公司內部其他部門的人動起來,幫你做銷售,你不但拿到訂單,也拿到升遷機會。
 
公司不論大小,業務人員要有一種「把公司當成自己的」總經理心態和做生意技巧。公司要配合修正獎金標準,讓業務人員的角色,從接單者變成「知道顧客要什麼」的知識中樞。
當你加入或建立公司第一個開始執行「客戶增值計畫」的小組,你就開始贏了。

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